Panda Software, la oportunidad de las redes de conocimiento glo-cal, por Ramon Bori (26/06/2002)

08 May Panda Software, la oportunidad de las redes de conocimiento glo-cal, por Ramon Bori (26/06/2002)

Panda Software (http://www.pandasoftware.es) puede presumir de tener una cuota de casi el 70% del mercado antivirus en España; de liderazgo europeo en el desarrollo de programas antivirus; de una expansión internacional que abarca casi 50 países, entre estos cuatro son filiales propias (España, Francia, China y EE.UU.) y de una cuarta posición a escala mundial.

Su presentación corporativa (http://www.pandasoftware.es/es/pandacorp/PandaSoftware.pdf) luce con clientes de la talla y variedad de The Boeing Company, People»s Bank of China, Siemens, Fnac, Renfe… y partners como el Grupo Founder[1] (http://www.founderpc.com), segundo fabricante de PCs del mercado chino, con el que acaba de crear una sociedad conjunta.

Todo empezó hace apenas doce años en un apartamento de Durango (Bizkaia) de la mano de Mikel Urizarbarrena -actual presidente-, Berta Frías -vicepresidenta de organización- y José María Hernández -vicepresidente de expansión. En aquella época de los diskettes de 5 ½ »» apenas un reducido grupo de visionarios creía en la necesidad de crear programas de seguridad y el mercado de antivirus estaba compuesto por multitud de empresas que actuaban exclusivamente en su país de origen.

La empresa creció con moderación hasta mediados de la década. Por aquellas fechas se aliaron dos amenazas para la seguridad informática: los virus de macro[2], con una gran cantidad de variantes, y su exponencial difusión a través de Internet que los convirtieron en un fenómeno de dimensión planetaria[3].

Y de la amenaza de los virus, y clones sin fronteras, nace la oportunidad para transformar una empresa local (1996: 1,96 M €) en una firma con un firme propósito de expansión a escala multinacional (" o nos convertimos en un jugador mundial o desaparecemos") que cerró el pasado ejercicio con unas ventas de casi 35 M € [4] , 700 empleados directos -100 desarrolladores y un equipo de profesionales que dan soporte a todos los clientes desde las oficinas centrales en Bilbao – y una marca de referencia mundial en los benchmarks de protección antivirus[5].

¿Cómo expandirse internacionalmente sin recurrir a fuentes externas?

Desarrollo de una oferta diferenciada percibida por el usuario[6].
En 1997, Panda Software transforma la tradicional orientación en un producto creando un revolucionario servicio 24h-365d y marca un hito mundial que en poco tiempo emularán los demás competidores. Todos los antivirus nacen obsoletos, cada mes surgen unos 300 virus nuevos. El software no podía garantizar la protección, tenía que ser software más servicios.

Un paso más en esta línea fue ofrecer a los clientes actualizaciones diarias, siendo el primer fabricante de antivirus del mundo en implementarlas. La calidad del servicio y la capacidad de respuesta ante nuevos virus (menos de 24 horas) pasaron a ser las principales ventajas competitivas de Panda.

Fórmula propia de franquicia
En palabras de José María Hernández[7]: (…) para abrir oficinas propias tienes que tener mucha tesorería (…) cómo no teníamos dinero para la expansión internacional, después de patearnos muchas ferias fuera de España y comprobar que nuestros acuerdos con distribuidores internacionales no funcionaban como nosotros esperábamos- no conseguíamos que tuvieran la suficiente dedicación a nuestros productos como para conseguir el liderazgo. La solución vino del sistema de franquicias adaptado a nuestro negocio.

José María Hernández, vicepresidente de expansión de Panda Software

Country partners con dedicación exclusiva
"El franquiciado, o como lo llamamos nosotros, Country Partner, se compromete a que la actividad de su empresa va a ser única y exclusivamente la comercialización de los productos y servicios de Panda. Este sistema nos permite concentrar todos nuestros esfuerzos en I+D y trasladar al Country Partner, la inversión para el desarrollo del mercado.

Panda ofrece su know-how, los productos y servicios y el apoyo en el desarrollo del mercado, dando exclusividad sobre el territorio. A cambio, el Country Partner, se compromete a una serie de inversiones de acuerdo a un Plan de Negocio acordado y a pagar unos royalties sobre ventas. El objetivo para cada Country Partner es ser líder en su mercado en menos de 5 años".

Sin gestión del conocimiento, no hay futuro
"Gestionar el conocimiento de una manera optima ha ayudado a lograr esta expansión y contribuye día a día a conseguir nuestro gran objetivo: ser lideres mundiales en el mercado del antivirus."

La estrategia de expansión glo-cal (mercado global mediante partners locales) reclama una buena gestión del conocimiento interno. Mantener un know-how y una cultura común en toda la organización para comunicarlos a los partners locales, transmisión continua de los desarrollos locales en antivirus para combatir amenazas globales.

Algunas buenas prácticas de gestión del conocimiento

La revolución interna
"Una vez que se definió tanto el marco legal como el Plan de Expansión, (…). Tenemos que crear y documentar el know-how de la compañía para transmitirlo a nuestros Country Partners – reflexiona el vicepresidente de expansión-(…)." El know-how que necesitamos transferir a nuestros Country Partners la generamos a través de la propia experiencia de las personas que trabajan en Panda"

Evitar los "Guardianes del Conocimiento"
"Panda ha puesto los medios para que estos conocimientos sean transmitidos no sólo dentro de nuestra estructura en España, sino también, a nuestros Country Partners. En este punto es de vital importancia evitar las personas »Guardianes del Conocimiento» que pueden impedir que este flujo de información funcione, bien sea por ignorancia, por exceso de celo o por mantener parcelas de poder".

Conocimiento sencillo
"Cuánto más sencillo se transmitan los conocimientos más fácil serán de aplicar. El problema es que "hacer las cosas sencillas" suele ser más complicado y requiere un esfuerzo adicional. Siempre merece la pena hacerlo".

Evolución continua de los repositorios de almacenamiento del conocimiento
"En principio lo almacenábamos en papel, dándole a cada Country Partner lo que llamábamos un »Manual de Explotación». Con el tiempo esto se demostró inviable y difícil de actualizar, con lo que estábamos penalizando que el flujo de información fuese inmediato. Con la aparición de Internet, la transferencia del conocimiento se dinamizó, facilitando el flujo de la información mediante el correo electrónico y haciendo que fuera tan rápido e inmediato como se necesita en este negocio.

La siguiente opción fue proporcionar periódicamente a nuestros Country Partners un CD que contuviera todo nuestro know-how de manera que fuera directamente utilizable por ellos. Con esto avanzamos un paso más en la gestión del conocimiento.

Finalmente se creó una Intranet en la que situamos toda la documentación que ellos pueden llegar a necesitar para la gestión de la empresa. De esta manera la información, con sus últimas versiones, es accesible de forma inmediata para todas las personas del Grupo Panda".

"¿Qué sabe cada empleado de la organización?"
"La solución real para tener una compañía establecida y en expansión pasa por determinar qué conocimientos tiene que tener cada persona para desempeñar su puesto y por ofrecer una formación práctica de esos conocimientos basada en »manuales de puesto vivos», que cambian según la necesaria adaptación de la empresa a las necesidades del mercado".

Información y formación
"La manera de conseguir la transmisión del know-how, según nuestra experiencia, es con Información y Formación, proporcionadas ambas de manera continua e inmediata".

Class by doing
"Es básico tener en cuenta que el know-how corporativo es un gran activo para una empresa, pero no es suficiente. A veces las cosas están escritas o se explican, pero nos damos cuenta de que no se aplican. Y aquí es donde hay que mencionar dos puntos clave: Para que alguien aprenda a hacer realmente algo, tiene que hacerlo por sí mismo. La única forma de que alguien haga bien algo es que quiera hacerlo".

La empresa-red del futuro AHORA

Mohanbir Sawhney, infonomista entre los grandes (http://www.instituteofnext.com/grandes/grandes.asp?id=6752 ) y director del Centro para la Investigación en Tecnología, Innovación y Comercio Electrónico en la Kellogg School de la Universidad Northwestern (http://www.kellogg.nwu.edu/academic/tech/index.htm ), vaticinó[8] hace muy poco en Madrid que las empresas especializadas unidas gracias a la Red reemplazarán a las multinacionales en 10 años. El modelo empresarial tradicional será desplazado por otro en el que cobrarán protagonismo la "interacción", la"especialización" de las empresas, y dejará de tener importancia su ubicación geográfica.

Tras el éxito de la expansión internacional de Panda Software, quizás no tendremos que esperar todavía otra década para validar esta visión. "Gracias a Internet, cualquier empresa, se puede convertir en una multinacional (…). Las limitaciones más importantes para conseguirlo son las que nos pongamos a nosotros mismos", concluye José María Hernández, vicepresidente de expansión de Panda Software.

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Agradezco la amable colaboración de José María Hernández, vicepresidente de expansión de Panda Software en la elaboración de este Micro Caso Práctico, basado en su ponencia en el Managing 2002, 31/05/02, Bilbao (http://www.feriaint-bilbao.es/castellano/certamen02/managing/actos.html# ). La primera versión de este artículo se basa en las notas tomadas por Alfons Cornella, ponente de la misma mesa.

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[1] Marimar Jiménez, "Panda crea una sociedad conjunta con el segundo fabricante chino de PC", Cinco Días, 15/06/02. Founder está presente en 29 ciudades y tiene una red comercial de 10.000 distribuidores en el mercado chino. En el 2001 vendió un millón de ordenadores portátiles en aquel mercado, el de mayor crecimiento.
[2] Virus que emplean las macros (de Office, generalmente) para infectar y propagarse (ver más en la Enciclopedia de Virus de Panda Software)
[3] La seguridad total no existe, pero además como puntualiza José María hernández, "(…)el problema se agrava porque muchas empresas no tienen el antivirus instalado en todos los PC o lo tienen instalado, pero no lo actualizan", en Marimar Jiménez, Ibidem.
[4] Un crecimiento del 45% respecto al ejercicio anterior. La facturación previsional para ejercicio corriente es de 60M€, Marimar Jiménez, ibidem. Por alguna razón Panda Software está entre las 500 empresas europeas de mayor crecimiento, más en Cristina Angulo, "Un espejo donde mirarse. Panda Software y Hunosa cuentan qué técnicas innovadoras de gestión han utilizado para cumplir sus objetivos" en El País, Negocios, 16/06/02, http://www.elpais.es/suple/negocios/articulo.html?xref=20020616elpnegser_8&type=Tes&d_date=20020616&anchor=elpnegser
[5] Panda Software es uno de los patrocinadores del reconocido benchmark anual sobre seguridad en las empresas y agencias gubernamentales que elabora ICSA Labs, más en http://www.trusecure.com/html/news/press/2002/pravsurvey030402.shtml
[6] Información pormenorizada sobre los hitos de Panda Software en "Panda Software: 11 años de constante innovación" en Panda News, 10, 2001, http://www.pandasoftware.es/panda_news/pn10_es.zip
[7] José María Hernández, vicepresidente de expansión de Panda Software. En adelante, todos los entrecomillados recogen sus citas teztuales.
[8] "Empresas especializadas unidas gracias a la Red reemplazarán a las multinacionales en 10 años, según Mohanbir Sawhney", Madrid, 14/06/02 (Europa Press, disponible algunos días en http://es.news.yahoo.com/020614/4/20yc7.html)