Las necesidades intangibles

04 Oct Las necesidades intangibles

Por Narcís Mirandes

El consumidor demanda productos que tengan una personalidad definida, que aporten elementos intangibles como valores, experiencias, identidad. Ya no es suficiente que el producto sea de calidad, que sus características físicas sean buenas o que el servicio se preste con corrección. La calidad se da por supuesta, a partir de ahí hace falta ofrecer algo más.

Carlson y Wilmot han publicado recientemente en Estados Unidos un magnífico libro titulado «Innovation». En él comentan que la sociedad industrial ha pasado por 3 grandes etapas. La primera gran revolución fue en el trabajo en cadena, que permitió ofrecer una gran cantidad de productos a un bajo precio. El ejemplo paradigmático fue el modelo T de Ford, un producto tecnológicamente sofisticado y a la vez asequible a mucha gente. La lucha del empresario en esta primera etapa era conseguir unos «bajos costes».

Hemos vivido una segunda etapa en la que todo el mundo ha estado hablando de «calidad». Ya no se trata sólo de fabricar una gran cantidad de productos para conseguir un precio bajo, sino que también es muy importante que los productos no se estropeen, que sean fiables, que no haya errores en la fabricación. Todos estos cambios han sido impulsados sobretodo por los japoneses y lo que se ha denominado Total Quality Management.

Carlson y Wilmot creen que la creación de valor por el consumidor (Continuous Value Creation) marcará la tercera gran etapa en la evolución industrial. La creación de valor pasa por satisfacer más necesidades del consumidor: la experiencia global, las necesidades de representación o las de identidad.

La mayoría de necesidades físicas de los consumidores ya están cubiertas a un buen precio y un razonable nivel de calidad. Los avances tecnológicos en este ámbito están al alcance de muy pocas empresas. En cambio, las necesidades de los consumidores en relación a sensaciones, experiencias, motivaciones y sentimientos son prácticamente inagotables.

Esta nueva etapa descrita por Carlson y Wilmot abre un enorme campo de posibilidades para las empresas. Se pueden lanzar al mercado productos realmente nuevos no porque tengan características físicas muy distintas sino porque tengan una personalidad única que satisfaga un deseo o necesidad de un grupo de consumidores. También los productos que ya están en el mercado y pasan desapercibidos pueden reposicionarse y relanzarse.

Puedes consultar posts anteriores de Narcís Mirandes en:
http://www.mig-marketing.com/esp/articulos/articulos.html