Sanifarma: Servicios para el otro lado del mostrador

07 May Sanifarma: Servicios para el otro lado del mostrador

Con un alto porcentaje de productos de importe fijo y una clientela acostumbrada a pagar sólo parte o incluso nada del coste de los medicamentos, es difícil que en el sector de las farmacias el precio pueda suponer un valor diferencial. Por eso Sanifarma nació con el objetivo de potenciar entre sus socios una ventaja competitiva que, yendo más allá de la compra conjunta, se basara en una oferta de servicios para los propios clientes de las farmacias.

El Gobierno de Navarra aprobó en el año 2000 una ley que liberalizaba el sector de las farmacias en esta comunicad autónoma. La nueva legislación establecía, entre otras medidas, una reducción de la distancia mínima entre este tipo de establecimientos a 150 metros frente a los anteriores 250 y un módulo de 700 habitantes por Farmacia frente a los 2.800 anteriores. Esta liberalización ha supuesto duplicar prácticamente durante los últimos cinco años el número de farmacias existentes en Navarra, que han pasado a sumar más de 550 frente a las poco más de 300 en funcionamiento antes de la aprobación de la nueva ley.

Sanifarma fue fundada apenas un año después, en el 2001, por un grupo inicial de unos doce titulares de oficinas de farmacia que vieron en la unión la mejor manera de prepararse para el nuevo entorno de competencia. Respondiendo a las previsiones y a la inquietud de los promotores de esta central de compras y servicios, el nuevo contexto ha supuesto efectivamente la disminución de la facturación media de las farmacias en toda la Comunidad Autónoma así como el nacimiento de un nuevo cliente más exigente y con nuevas necesidades.

El precio no marca la diferencia

La corta edad de Sanifarma ha jugado a su favor a la hora de plantearse esta central desde su misma concepción como una organización en la que el enfoque a servicios desempeña un importante papel frente a la más tradicional orientación centrada en las compras conjuntas. Los correspondientes descuentos por parte de los proveedores suponen un importante beneficio derivado de la asociación, pero no constituyen el único ni el más trascendental. La diferenciación por precio resulta difícil en un mercado en cual el 80 % de los productos se comercializan con un PVP fijo y en el que el 65 % de las compras no son ni siquiera pagadas directamente por el clientes, tal como ocurre en el caso de las personas jubiladas.

Descartada la posibilidad de encontrar un elemento diferenciador en el precio, Sanifarma nació con el objetivo de potenciar entre sus socios una ventaja competitiva basada en una oferta de servicios a los clientes en el ámbito de la atención farmacéutica.

El Sistema Personalizado de Dosificación de Sanifarma fue el primero de estos servicios. Se trata de un organizador semanal de medicación facilitado por la central para ser ofrecido de manera gratuita a los clientes. A este servicio se ha sumado posteriormente el de asesoramiento dietético a través de la edición de una serie de folletos informativos y de las dietas personalizadas de Farmadieta.

Este último servicio consiste en una entrevista dietética de aproximadamente una hora de duración realizada en los propios establecimientos y a la que se suma una serie de analíticas. La información obtenida es enviada a través de Internet para su análisis por parte de especialistas en dietética que con estos datos realizan un informe y una dieta personalizada. El servicio se complementa con el posterior seguimiento desde las propias farmacias. Farmadieta es un servicio ofrecido por una empresa privada a todas las farmacias de España, pero Sanifarma ha conseguido en Navarra la exclusividad para sus asociados.

Sanifarma ha promovido también durante los últimos años una serie de campañas sanitarias de prevención que han contribuido a la consolidación de la imagen de las farmacias de sus asociados como centros sanitarios diferenciados.

En la campaña sobre la diabetes, que el año pasado celebró su tercera edición, se ofreció de manera gratuita un análisis de glucosa en sangre. La dedicada al riesgo cardiovascular ofreció un análisis de colesterol y la medición de la tensión arterial por un precio simbólico que fue destinado a una entidad relacionada con estas dolencias. También el pasado año se llevó a cabo otra campaña de prevención de la osteoporosis en la que se realizaron a los clientes que lo solicitaron pruebas de densidad ósea.

También de mostrador para adentro

Si esta serie de servicios externos tienen como objetivo fidelizar a los clientes, Sanifarma ofrece también otro tipo de servicios de mostrador para adentro destinados al farmacéutico y cuyo fin es el de ayudarle a gestionar mejor su negocio. ?La mentalidad empresarial, afirma Joaquin Atozqui, Gerente de Sanifarma, es todavía una asignatura pendiente en un sector que ha gozado hasta ahora de una gran protección y cuyos ?empresarios? se han formado con unos estudios universitarios que no incluyen ningún tipo de contenido sobre gestión de negocios?.

Para aprobar esta asignatura pendiente, Sanifarma ha incluido entre estos servicios internos la formación, llegando a acuerdos con entidades formativas en temas de marketing, técnicas de venta, atención al cliente y, próximamente también, gestión de recursos humanos. Forman parte también de los servicios internos ofrecidos por la central la asesoría jurídica, el soporte para la implementación de un sistema de calidad o la gestión de subvenciones. Este último ha supuesto un importante capítulo para los asociados ya que de forma agrupada se ha podido acceder a ayudas que no hubieran sido otorgadas de haber sido gestionadas de forma individual.

Como uno de estos servicios internos se entiende también una gestión de compras conjuntas pensada ?no sólo para comprar más barato sino, sobre todo, para comprar mejor?, según afirma Atozqui. En este sentido, la central ha puesto especial énfasis en la mejora de los sistemas informáticos y de logística, y ha implicado a los laboratorios proveedores en sesiones de formación sobre sus productos.

Así, las farmacias asociadas comparten hoy una Intranet y un programa de gestión unificado que posibilita a los propietarios de los establecimientos una compra más eficiente. Para ampliar esta eficiencia al reparto de los medicamentos, se han dado ya los pasos necesarios para que el próximo año la central cuente con un almacén y logística propios.

Sanifarma no está constituida como sociedad mercantil y no tiene por tanto unos objetivos de beneficio económico. Como agrupación de interés económico, todos los asociados participan en la central con los mismos derechos y obligaciones y reciben al final de cada ejercicio un reparto de rápeles de compra en proporción a las compras realizadas y teniendo en cuenta el potencial de cada farmacia.

Sanifarma ofrece la diferenciación que se deriva de sus servicios en forma de derecho de ?exclusividad? dentro del área de influencia de un establecimiento. Ello significa que no puede haber más de una farmacia Sanifarma en la misma zona de salud (aproximadamente un distrito postal) en Pamplona o, en el entorno rural, en una misma población. Tras cinco años de existencia, Sanifarma cuenta en la actualidad con 70 farmacias asociadas que cubren ya el 75 por ciento de la población navarra.